如果需要用一句話來說明自己餐廳的核心競爭力，你的答案是什麼?是某一道招牌菜，還是獨特的環境?是濃厚的文化底蘊還是新潮的個性化體驗?漢堡加盟專家麥迪堡ceo程秀輝說如果你能夠快速清晰地給出答案，至少說明你曾經思考過“我是誰”的問題。
要想清楚我的餐廳能給顧客提供什麼
經營一家餐廳或者發展一個餐飲品牌，首先要清楚我能給顧客提供什麼。在我看來，近些年流行的定位理論，也是幫助餐飲品牌認清自己、找到自己核心競爭力的方法。每一個餐廳存在的價值，在於它必須能夠滿足顧客某些方面的需要。那麼，我們的顧客有哪些需求呢?你的餐廳究竟是在賣什麼?
經典的馬斯洛需求理論告訴我們，人的需求分爲五個層級。從基礎的生理需求、安全需求到中階的社會需求、尊重需求，再到最進階的自我實現需求。每一層級需求的滿足都需要不同的物質條件支援，只有先定下來餐廳的功能，才知道餐廳需要配備的產品。劉潤老師寫過，顧客能夠感知到的產品價值決定了產品價格;產品的功能價值、體驗價值、個性化價值一起決定產品的價格，同時也決定了餐廳在消費者眼中的檔次，構成品牌的核心競爭力，也是顧客的購買理由。
三種類型的餐廳，你的屬於哪個?
根據餐廳能夠滿足顧客需求的層次，我們可以把餐廳分爲大概3種類型：功能價值型、體驗價值型、個性化價值型。漢堡加盟專家麥迪堡ceo程秀輝說3種類型不是並列關係，而是逐級遞進關係，這就要求層級越高，需要滿足的功能越多。
1. 解決顧客吃飽問題的功能價值型
功能價值是所有餐廳的生存基礎，簡單來說就是解決顧客吃飽的問題，顧客直接購買的是食物的飽腹功能。路邊攤、便利店、早餐鋪子、火車站的小檔口都可以在顧客感覺飢餓的時候滿足顧客需求。大多數快餐店都是功能價值型的餐廳，一般根據人均消費也可以看出來，像一線城市一頓飯花費在60元以下的，顧客去消費基本是基於餐廳的食物價值。這種情況下，顧客是爲了吃飽，提供安全健康的食物就是餐廳的核心競爭力，只要把這一點做好，就具有活下去的能力。對於功能比較單一的產品，顧客更容易去比較產品的價格。所以，低價格會成爲你的優勢，或者在同等價位的基礎上增加附加值，也能幫你提高顧客粘性。很多環境和服務都差強人意的十年老店、蒼蠅館子能夠存活下去，基本是基於顧客對產品的信任。功能價值一定是餐廳最核心的價值，基於產品差異化建立的顧客關係能夠保證餐廳在一定區域內的穩定發展。
漢堡加盟專家麥迪堡ceo程秀輝說如果你的餐廳是功能價值型，所有宣傳營銷的重點一定是圍繞你的產品。不管是食材的來源還是工藝的打磨、明檔的呈現形式，都是爲了向顧客證明你能提供健康安全放心的食物，能幫助顧客照顧好他們的胃和身體。
2. 關心顧客情感，讓顧客“身心舒服”的體驗價值型
如果說功能價值型餐廳是照顧好顧客的嘴巴，那體驗價值型餐廳不僅要照顧好顧客身體的其他部位，更要關心顧客的情緒和情感，讓顧客“心舒服”。價值體驗型餐廳可以滿足顧客的安全需求和社會需求。這種”安全”一定是顧客內心的感受，“社會需求”需要我們理解顧客的各種情感，滿足顧客在餐桌上社交的需求。你需要提供看上去更有食慾的食物，除了色香味比較好還注意營養搭配。吃飯的桌子寬敞，椅子柔軟，環境寬敞明亮，顧客在吃飯的同時享受就餐的過程。服務員能夠貼心地端茶倒水添飯，甚至讓顧客有一種來了不想走、在家裏一樣舒服的感覺。體驗價值可以是多角度的，味覺體驗、視覺體驗、聽覺體驗、觸覺體驗。餐廳的產品除了是食物，也可以是餐廳的環境格調、服務、氛圍。在這樣的地方就餐，顧客感受到除了食物本身以外的價值，我們的食物纔有能力獲取溢價，產品價格纔可以提升。熊貓不走蛋糕正是因爲特別的體驗感能夠快速斬獲市場。體驗價值型的餐廳除了介紹基礎產品，更需要營造一種氛圍和調性，形式高於內容。這時候我們可以和顧客談感情，談理想，聊聊回憶和憧憬未來。他們來尋找食物，也在尋找一個懂他的地方，必要的儀式感可以讓顧客感受到充分的尊重，覺得這是個值得花錢的地方。這時候顧客對餐廳的期待，除了有滿意的食物，更因爲吃飯時餐廳能提供的“一種感覺”。不是吃什麼不重要，而是顧客在吃的基礎上有了更高層次的追求。“吃什麼”只是嘴巴的選擇，“在哪裏吃”和”和誰吃”纔是顧客大腦的選擇。
3. 讓顧客感受到自己被“不一樣地對待”的個性化價值型
人類的最高需求都是自我實現的需求，也就是顧客需要感覺到，我和別人不一樣。奢侈品之所以貴，是因爲他附加的社會普遍認同感。很多銷售系統中針對自己VIP會員的各種貴賓待遇，都是牢牢牽住顧客的“繩索”。稀缺的資源纔會搶手，稀缺的體驗感才更有價值。這種體驗感可以是基於稀缺的食材、稀有大師的手藝製作、頂級的個性化服務等資源。這種個性化可以是針對顧客個人的私人訂製，顧客可以感受到自己被“不一樣地對待”。另外一種方式，餐廳或者品牌本身把自己塑造成稀缺的資源，就像奢侈品一樣，只有一部分人才能擁有。也許把餐廳打造成奢侈品不是一件容易的事，但是從顧客需求和市場的角度考慮，一定會有羣體存在這樣的需求，至少我們可以把這樣的思維用來進一步提升餐廳客單價。
認清自己的餐廳類型，才能打造持久核心競爭力我們把餐廳進行三重功能的分類，並不意味着市場上只有三種餐廳。比如同樣是功能價值型，不同產品的餐廳可以去挖掘各自的功能價值;體驗價值型的餐廳可以去創造不同感覺的體驗，但是定好一種策略就要堅持貫徹。很多餐廳倒閉，並不是做的太簡單，而是做的太複雜：借鑑了太多別人的東西反而丟迷失自己，做很多事，卻沒有把一件事做到比較好。漢堡加盟專家麥迪堡ceo程秀輝說餐飲市場分散化越來越明顯，龐大的人口基數蘊藏着無數的機會，做到某一個賽道的前幾名，打造屬於自己的持久核心競爭力，才能在瞬息萬變中巋然不動。
小結
明確餐廳的價值定位，所有行動圍繞增強其核心競爭力來進行，避免經營者盲目跟風試錯的損失。
